Кому нужны программы дисконтов и работают ли они?

Кто не занимается дисконтами? В маркетинговых коммуникациях, пожалуй, нет таких игроков рынка. Если есть свой бизнес, своя торговая точка, но нет дисконтной программы или хотя бы дисконтной карты, то получается что-то не то. Заказчики делают разработку дизайна таких карт, проводят различные коммерческие расчеты – а кому это собственно надо? Особенно что касается вопроса продвижения товаров и услуг.
Хотя мы, то есть покупатели, постоянно стремимся купить подешевле, к заполнению анкет никакого энтузиазма не проявляем. Тем более, нет у нас желания платить за дисконт – пусть даже он сулит постоянные скидки в будущем. Да даже получив дисконтную карту как привилегию постоянного клиента, мы нередко забрасываем ее в самый дальний ящик письменного стола, забываем в сумке, и теряем и т.д.
Есть небольшой процент людей, который активно использует дисконты – в основном это женщины, но в общей массе их все равно не особенно много. Почему так происходит? Дело в том, что предлагающие дисконты своим клиентам фирмы, как правило, не до конца отдают себе отчет в том, а зачем им нужные такие программы. Для повышения продаж? Не факт. Конечно, скидка на каждый последующий автомобиль в конкретном автосалоне – штука хорошая, но, согласитесь, не для многих покупателей применимая.
Многочисленными исследованиями проверено, что запуск дисконтных программ в сетевых магазинах на продажах и даже на количестве постоянных покупателей никак не отражается. Кроме того, люди не склонны верить в выгодность для себя дисконтов – одноразовые скидочные купоны, по мнению покупателя, работают, а вот партнерские программы нет, ведь кто захочет терять свои деньги на продажах? Да и здравый смысл подсказывает, что максимальные скидки размером до 10% повлиять на потребителя вряд ли способны. Дисконты начинают эффективно работать на повышение продаж, когда скидка устанавливается около 20%, но давать скидку свыше 10% многим бизнесам просто не выгодно, поскольку их конечная прибыль с розничной цены как раз и составляет не более 15-20%.
И тут возникает вопрос – а если типичные дисконты для клиентов поднять продажи не могут, то в чем, собственно, заключается их роль? На самом деле, приобрести дешево тут не главное - дисконты должны вовлечь клиента в общение с брэндом или сервисом. Наличие дисконтной карты создает иллюзию заботы о клиенте, которому это, конечно же, приятно.